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单枪匹马闯市场——记上饶车务段景德镇站营销业务员孙学棋
2013/11/14 17:29:19


    “瓷都”景德镇,满誉全世界。这里,青花、玲珑、粉彩、颜色釉四大名瓷炫彩夺目。这里,建陶公司、瓷器市场、陶瓷城星罗棋布。由此形成的物流运输链交织密布,而铁路货运只能冷眼旁观。为什么会形成这样一种冷热不均的格局呢?

    铁路货运组织改革前,“坐商”的经营模式、按部就班的受理程序,多头管理的收费机制给铁路本身造成了发展的困境,同时民航货运业的发展、蜘蛛网式的高速公路建设、互联网“电商”崛起,以及雨后春笋般的各类物流公司,大大挤压了铁路货运的市场空间。

    “一定要彻底改变这种现状!”上饶车务段景德镇站56岁的营销业务员孙学棋看到这种格局后暗暗下定决心。孙学棋是土生土长的景德镇人,干了一辈子铁路,对景德镇的情况也熟悉,货运组织改革后上级领导对他委以重任,由他一人负责对外营销。

    景德镇的建陶大户大多坐落在昌江区,孙学棋到区工商部门抄下企业地址和联系电话,逐个走访。盛夏天,他骑着一辆“小毛驴”,脚穿黑布鞋,头戴旧草帽,怀揣着自制电话本上路了。

    孙学棋每到一家,就向一家宣传铁路货改。简易的受理程序、一口价的运费、网络填单的便捷等等,铁路的变化他如数家珍,一遍又一遍地向企业宣传。在宣传货改的过程中,他得知景德镇鹏飞建陶有限责任公司生产的瓷砖销往全国各地,业务量巨大。“一定要取得企业的信任,拿下第一单”。已经走访了该公司七次之后,孙学棋心想:“单凭我一人,估计还很难取得他们的信任。”他想到了曾有过一面之缘的昌江区工业园区曹达忠主任。他硬着头皮,敲响了曹主任办公室的门。曹主任看到湿透衣衫、一脸真诚、心甘情愿为企业服务的同龄人后深深感动了。二话没说,答应陪同孙师傅到企业走一圈。

    有了曹主任的陪同,鹏飞建陶有限公司放下了戒备之心。销售部总经理吴健一边给孙师傅倒茶,一边笑着说:“我还没见过这么敬业的国企员工,所以误把您想成了皮包公司的,见谅见谅!”

    取得鹏飞建陶有限公司信任后,孙学棋多次到企业帮其核算运输成本,将几种运输方式一一详细列出,并对货物破损、装卸方式等企业关注的具体问题提出解答。公司看到这么多优惠政策后,怦然心动。抱着试试看的态度,公司将发往四川绵阳的54吨货物由公路运输改为铁路集装箱走。虽说只有一个车,但每顿运价节省近百元,且保证了货物的完好无损,良好的开局让货主看到了铁路全心全意为企业着想的优质服务。随后,鹏飞建陶有限公司毫不犹豫地与铁路确定了长期合作关系。

    孙学棋还是个有心人,有人的地方就有他的潜在客户。9月1日,他在路边等人,突然听到有个操外地口音的人问路。一听到外地人询问附近哪有生产琉璃瓦的工厂时,孙学棋的神经立即兴奋起来,他主动搭讪,与之攀谈。得知外地人来自贵州兴意有限公司,长期需要琉璃瓦。孙学棋穿针引线,帮这位买家找卖家。他跑了三家琉璃瓦厂,要来最低报价告诉贵州商人。在孙师傅的协助下,贵州外商与当地的一家琉璃瓦厂签订了买卖合同。当然,运输方式肯定是走铁路哦!预计明年一年,铁路将为贵州兴意公司提供100个车皮,大约为铁路创效160万元。

    货改五个月时间,孙学棋搭进了大量业余时间,此外,电话费、交通费他都自掏腰包。面对一些人的不解,他更看重的是货改的重要意义。他反复地说:“能让企业的货走得了、走得快,尽早地运到企业指定的地点,让货主看到铁路的变化,哪怕一点点的变化,我就很开心啦!”

作者:徐敏、蔡栩、陈勇  单位名称:南昌铁路局党委宣传部(企业文化处)  电话:  时间:2013/11/14 17:29:19

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